พูดถึง "ปลาเค็ม" หลายคนคงนึกถึงภาพปลากลิ่นฉุนๆ ที่ยากจะซื้อขึ้นรถโดยสารเพราะกลิ่นคละคลุ้งรบกวนคนอื่น ใส่ในรถยนต์ปรับอากาศกลิ่นก็ติดเบาะไปอีกหลายวัน ความลำบากที่ซ่อนอยู่ในความอร่อย ทำให้บางคนถึงกับล้มเลิกความอยากกินไปเลยทีเดียว

จะดีแค่ไหนถ้าปลาเค็มในวันนี้ ไม่ได้เป็นแบบนั้นอีกแล้ว...

ปลากุเลาเค็มรุ่นเก่า  VS ปลากุเลาเค็มรุ่นใหม่

• ไม่มีบรรจุภัณฑ์  - บรรจุภัณฑ์เป็นเอกลักษณ์ พร้อมเป็นของฝาก
• ตากแดดกลางแจ้ง - ตากด้วย พาลาโบลาโดม (ระบบอบแห้งพลังงานแสงอาทิตย์แบบเรือนกระจก)
• ซื้อที่หน้าโรงงาน - สั่งผ่านอินเทอร์เน็ตได้ทุกที่ ส่งตรงถึงมือผู้รับ 

“อยากให้มันเป็นมากกว่าปลาเค็ม สื่อสารถึงกรรมวิธีที่ประณีต ตั้งใจทำ เพื่อที่จะส่งต่อให้ลูกค้า และลูกค้าส่งต่อให้คนที่รักได้” แนวคิดของ ปัญจพร พันธเสน ทายาทรุ่น 3 ของ ร้านกุเลาทองแม่แป้นตากใบ ตำบลเจ๊ะเห อำเภอตากใบ จังหวัดนราธิวาส ที่เป็นแรงผลักดันให้ลุกขึ้นมารีแบรนด์ผลิตภัณฑ์ของครอบครัวให้กลับมาสดใสอีกครั้ง

แนวคิดการรักษาความอร่อยของปลาเค็มฝีมืออาม่า ให้โดดเด่นในยุคดิจิทัล แบ่งออกเป็น 2 ส่วนหลัก

1. พัฒนาคุณภาพสินค้า เพื่อแก้ปัญหาลูกค้าให้ตรงจุด 

ปลากุเลา เป็นปลาพันธุ์ท้องถิ่นของนราธิวาส จะมีมากเฉพาะช่วงเดือนพฤศจิกายน จนถึงต้นเดือนพฤษภาคม ปลากุเลาเค็มที่ได้ในแต่ละปีจึงมีปริมาณไม่มากนัก ทำให้มีราคาที่ค่อนข้างสูง ปัจจุบันปลากุเลาเค็มราคาประมาณขีดละ 150 บาท หรือกิโลกรัมละ 1,500 บาท

ด้วยราคาที่สูง เป็นอีกหนึ่งจุดอุปสรรคที่ทำให้ลูกค้าหลายคนไม่กล้าซื้อชิม ซึ่งไอเดียการทำแพ็คเกจใหม่ แบ่งขายเป็นชิ้นเล็กๆ บรรจุในซองสูญญากาศ ก่อนใส่ในซองดีไซน์เก๋ พร้อมป้ายระบุว่า ปลาชิ้นนี้มาจากส่วนใดของตัวปลา ทำให้ลูกค้ามีโอกาสได้ชิมรสชาติปลากุเลาเค็มเฉพาะส่วน ไม่จำเป็นต้องซื้อเหมาทั้งตัว และเหมาะกับการเก็บรักษาสำหรับคนที่ไม่ต้องการรับประทานปริมาณมากในคราวเดียว

แต่สำหรับใครที่ยังอยากซื้อเป็นตัวๆ ก็มีปลาเค็มกุเลาทองห่อหัวไว้บริการ โดยสาเหตุที่ต้องห่อหัวปลาไม่ใช่เพราะหน้าตาหน้ากลัวแต่อย่างใด แต่ในอดีตการตากปลาเค็มทั้งตัวมักจะถูกแมลงวันเข้ามาวางไข่บริเวณเหงือกหรือซอกหัว ทำให้ต้องใช้กระดาษห่อเพื่อป้องกันสิ่งสกปรก

ปัจจุบัน กรรมวิธีในการตากปลาพัฒนาจากการมัดหางปลาห้อยไว้กลางแดดแบบดั้งเดิม มาสู่ระบบอบแห้งพลังงานแสงอาทิตย์แบบเรือนกระจก (Green house Solar dryer) หรือพาลาโบลาโดม ซึ่งช่วยให้ปลาแห้งเร็วขึ้น ลดกลิ่นอับได้มากขึ้น และไม่มีปัญหาเรื่องไข่แมลงวัน แต่ยังใช้กระดาษห่อหัวปลาก่อนบรรจุลงถุงเพื่อรักษาเอกลักษณ์ของกรรมวิธีถนอมอาหารแบบดั้งเดิมไว้ให้คนรุ่นหลังได้ดู

นอกจากปลาเค็มที่เป็นผลิตภัณฑ์ต้นตำรับแล้ว ยังมีการแปรรูปปลาเค็มเป็นน้ำพริกแบบแห้ง และปลากุเลาหยอง รสชาติไทยๆ พร้อมรับประทาน ใส่ในกระปุกขนาดกะทัดรัด รัดกุม ไม่ปล่อยกลิ่นออกมารบกวนคนอื่นๆ เหมาะกับการพกพาเป็นอาหารมื้อกันตายในต่างแดนเป็นอย่างยิ่ง 

ทั้งนี้ ทางร้านกำลังซุ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่ตอบสนองเสียงเรียกร้องของลูกค้า เช่น ปลากุเลาเค็มบรรจุกระปุกพร้อมทาน ที่ไม่จำเป็นต้องทอดหรือปรุงก่อน ทำให้ลูกค้าที่อาศัยอยู่ในคอนโด อพาร์ตเมนต์ หรือลูกค้ามีข้อจำกัดในการปรุงอาหาร มีโอกาสได้รับประทานปลากุเลาเค็มรสชาติดั้งเดิมได้ง่ายขึ้นอีกด้วย

ภาพ : เฟซบุ๊กกุเลาทองแม่แป้นตากใบ

2. ใช้ความคิดสร้างสรรค์ เจาะลูกค้ารุ่นใหม่ 

“ปลาเค็มกุเลาทองมีอยู่ทั่วไป ทำยังไงให้คนรู้ว่าเป็นปลาของร้านเรา”

นอกจากการพัฒนาคุณภาพของสินค้าแล้วยังผสานจิตวิญญาณรักการออกแบบ ตามสไตล์บัณฑิตสถาปัตยกรรมศาสตร์ สร้างความโดดเด่นของผลิตภัณฑ์ ด้วยการนำปลากุเลาเค็มจากโรงงานประจำตระกูลมาใส่บรรจุภัณฑ์แบบใหม่ๆ เช่น ถุงกระดาษคราฟต์สีน้ำตาลทรงสูง สกรีนลายปลากุเลาห่อหัวสีดำที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะ บรรจุปลาแบบชิ้นในซองกระดาษเจาะช่องพลาสติกใสแลเห็นตัวปลา ไปจนถึงบรรจุใส่ลงในกระปุกแก้วหน้าตาดีช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าอยากหยิบลงตะกร้ามากขึ้น

ไอเดียพัฒนาบรรจุภัณฑ์ ทำให้ร้านเป็นที่รู้จักมากขึ้น ในฐานะปลาเค็มรุ่นเก๋าที่แต่งตัวทันสมัย เตะตาลูกค้า และมีสวนช่วยถนอมรสชาติของผลิตภัณฑ์ให้ได้นานยิ่งกว่าเดิม และช่วยเพิ่มมูลค่าของปลากุเลาเค็มจากอาหารก้นครัวให้กลายเป็นของฝากในเทศกาลต่างๆ ได้

สิ่งที่สำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าคุณภาพ และรูปลักษณ์ที่ตอบโจทย์ลูกค้าอย่างตรงจุด คือการสร้างการรับรู้และเข้าถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย การตลาดทั้งแบบออนไลน์ และออฟไลน์เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิม รวมถึงเจาะกลุ่มลูกค้ารุ่นใหม่ในเวลาเดียวกัน โดยอาศัยการออกบูธตามงานแสดงสินค้าต่างๆ ทั้งในพื้นที่และต่างจังหวัด เปิดโอกาสให้ลูกค้าให้ลองชิมผลิตภัณฑ์ รวมถึงใช้เครื่องมือในยุคดิจิทัลผ่าน Line, Facebook เพื่อเป็นช่องทางนำเสนอผลิตภัณฑ์ โปรโมชัน และรับความคิดเห็นจากลูกค้าเพื่อนำมาพัฒนาและปรับปรุงสินค้าและบริการให้ตรงกับความต้องการของลูกค้ามากขึ้น

การเปลี่ยนแปลงของหน้าร้านดั้งเดิมไปสู่การตลาดยุคใหม่ นับเป็นอีกหนึ่งการปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของลูกค้ายุคดิจิทัล นับเป็นแนวคิดที่ช่วยยกระดับธุรกิจดั้งเดิมให้มีชีวิตชีวา และเพิ่มโอกาสทำกำไรงามๆ ได้อีกครั้ง 

เรื่อง: ปณิดดา เกษมจันทโชติ

ภาพ: รชานนท์ อินทรักษา และ Pixabay